Referral Marketing und CRM-Systeme: "So aktivierst Du Deine Kundendatenbank – hohe Profite, fast zum Nulltarif!"
VIRALLY Intelligence (VI): Björn, danke, dass Du Dir Zeit nimmst. Du bist Experte für Growth Marketing, speziell Referral Marketing. Warum spielen CRM-Systeme dabei eine so zentrale Rolle?
Björn Mayer (BM): Sehr gerne! CRM-Systeme sind das Herzstück jeder Kundendatenstrategie. Sie enthalten strukturierte Kundendaten, die nicht nur für Vertrieb und Marketing wertvoll sind, sondern auch die Basis für Referral Marketing schaffen. Mit der richtigen Segmentierung kannst Du gezielt aktive, inaktive oder regelmäßige KundInnen ansprechen und so Dein Empfehlungsprogramm optimal starten.
VI: Welche Rolle spielt die Segmentierung in diesem Prozess?
BM: Segmentierung ist der Schlüssel zu effektivem Referral Marketing. In jeder Datenbank gibt es verschiedene Gruppen:
- Aktive KundInnen: Diese KundInnen sind regelmäßig mit Deinem Unternehmen in Kontakt und können als „BotschafterInnen“ fungieren.
- Nicht mehr aktive KundInnen: Hier sprechen wir von Personen, die früher gekauft haben, aber aktuell nicht aktiv sind. Sie können durch gezielte Angebote reaktiviert werden.
- Regelmäßige BestellerInnen: Diese Gruppe hat eine starke Bindung und ist besonders empfänglich für exklusive Anreize in einem Empfehlungsprogramm.
- Viele weitere Kundensegmente, je nach Unternehmen.
In jeder Datenbank gibt es einen Prozentsatz von Personen, die für Referral Marketing aktiviert werden können.
Je größer die Datenbank, desto mehr Potenzial für Empfehlungen.
Stell Dir vor, Du hast eine Kundendatenbank mit 1.000, 10.000 oder sogar 100.000 aktiven oder aktivierbaren KundInnen: Bei einem viralen Koeffizienten von 1,1 bringt im Durchschnitt jede bestehende KundIn 1,1 neue KundInnen. Das bedeutet, dass die Kundenzahl sich mit jeder Empfehlungsrunde um 10 % erhöht. Bei einer Datenbank von 1.000 aktivierbaren KundInnen könnten so in der ersten Runde 1.100 KundInnen erreicht werden. In der nächsten Runde wären es dann 1.210 KundInnen und so weiter. Der Schlüssel ist, dass der virale Koeffizient über 1 liegt, um ein exponentielles Wachstum zu erzeugen. Bei einer großen Datenbank von 100.000 KundInnen wächst dieser Effekt exponentiell. Die Kombination aus Datenbankgröße und einem optimierten viralen Koeffizienten entscheidet also maßgeblich über den Erfolg einer Referral Marketing-Kampagne. Der virale Koeffizient spielt dabei eine entscheidende Rolle:
Er misst, wie viele neue KundInnen ein bestehender Kunde im Durchschnitt bringt. Die Größe der Datenbank beeinflusst also direkt die Wahrscheinlichkeit, dass sich Empfehlungen exponentiell verbreiten.
VI: Was ist eine ASK-Kampagne, und wie hilft sie beim Start?
BM: Eine ASK-Kampagne ist ein einfacher und effektiver Einstieg. Dabei fragen wir bestehende KundInnen, welches Incentive-System sie sich wünschen, um an einem geplanten Empfehlungsprogramm teilzunehmen. Diese Kampagne "kostet" nur den Zeitaufwand für E-Mail-Sequenzen und ein paar intelligente Fragen. Wir belohnen KundInnen dafür, neue KundInnen zu bringen, und können gleichzeitig noch zögernde oder ehemalige KundInnen zu Wieder-KundInnen machen. Es ist eine kosteneffiziente Methode, um das Chancen-/Risiken-Verhältnis optimal auszunutzen. Kundengewinnung, ohne von Plattformen wie Facebook oder anderen Formen bezahlter Werbung abhängig zu sein.
VI: Wie können passive KundInnen wieder aktiviert werden?
BM: Passive KundInnen lassen sich hervorragend mit Referral Marketing reaktivieren:
- Ein neues Angebot: Exklusive Aktionen, die nur durch Empfehlungen genutzt werden können.
- Emotionaler Anreiz: Zeige, wie sie mit einer Empfehlung anderen helfen können, z. B. durch Zugang zu einem besonderen Service oder einer Testphase.
VI: Wie unterstützt ein Tool wie UpViral bei der Umsetzung?
BM: UpViral ist ein großartiges Tool, weil es CRM-agnostisch ist und sich nahtlos in bestehende Systeme integrieren lässt. Egal, ob Du mit Hubspot, ActiveCampaign, Zoho, Brevo (ehemals Sendinblue), Salesforce, Pipedrive, Klaviyo oder Mailchimp arbeitest – UpViral kann damit verbunden werden. Mit Funktionen wie automatisierter Segmentierung, personalisierten Kampagnen und detailliertem Tracking wird die Umsetzung eines Empfehlungsprogramms einfach und effizient.
VI: Was ist der größte Vorteil von Referral Marketing im Vergleich zu anderen Ansätzen?
BM: Referral Marketing bietet ein einzigartiges Chancen-/Risiken-Verhältnis. Du arbeitest mit den Daten, die Du bereits besitzt, und bist unabhängig von Plattformen wie Facebook. Außerdem ist es einfach zu testen und zu skalieren. Wenn Du die richtigen Anreize setzt und bestehende KundInnen motivierst, kannst Du schnell messbare Ergebnisse erzielen. Besonders in Kombination mit einem flexiblen Tool wie UpViral wird das Potenzial Deiner Kundendatenbank voll ausgeschöpft.
VI: Dein abschließender Tipp für Unternehmen?
BM: Starte klein, aber starte smart! Teste Deine Kampagnen mit Deinen besten KundInnen, optimiere sie und skaliere sie anschließend. Der Erfolg von Referral Marketing hängt von der richtigen Strategie und den passenden Tools ab. Und vergiss nicht: Deine Datenbank ist Dein größter Schatz – nutze sie smart und strategisch!