Interview mit Björn Mayer: Referral Pricing als Schlüsselstrategie für SaaS-Start-up's wie Tebuto
VIRALLY Intelligence (VI): Björn, lass uns direkt einsteigen. Was ist Referral Pricing und warum ist es so effektiv?
Björn Mayer (BM): Sehr gerne! Referral Pricing ist ein Preismodell, das KundInnen die Wahl lässt: Entweder sie zahlen den vollen Preis für ein Produkt, oder sie erhalten Preisvorteile, indem sie neue KundInnen empfehlen. Das Besondere daran ist, dass es nicht nur ein cleverer Anreiz ist, sondern auch die KundInnen direkt in den Akquiseprozess einbindet. Es ist besonders effektiv, weil es auf bestehender Zufriedenheit aufbaut und diese in Empfehlungen umwandelt. Für SaaS-Unternehmen wie Tebuto ist es ein starker Hebel, um organisches Wachstum zu fördern.
VI: Du hast bereits angedeutet, dass Referral Pricing gegenüber Affiliate Marketing Vorteile hat. Welche sind das genau?
BM: Affiliate Marketing richtet sich in der Regel an wenige externe (semi)-professionelle Partner, die für die Vermittlung von KundInnen bezahlt werden. Referral Pricing hingegen aktiviert die eigenen KundInnen.
Dadurch entstehen mehrere Vorteile:
- Stärkere Kundenbindung: KundInnen, die Empfehlungen aussprechen, fühlen sich stärker mit dem Produkt verbunden. Das schafft Loyalität.
- Gezielte Ansprache: Bestehende KundInnen kennen oft genau die richtigen Leute in ihrem Umfeld, die ähnliche Bedürfnisse haben.
- Kostenkontrolle: Es gibt keine Vorabkosten. Belohnungen werden nur ausgezahlt, wenn tatsächlich neue KundInnen gewonnen werden.
- Marktvalidierung: Referral Pricing hilft Unternehmen, schnell herauszufinden, ob das Produkt begeistert und ob es einen echten Bedarf gibt.
VI: Das klingt spannend. Wie würdest Du Referral Pricing konkret bei Tebuto umsetzen?
BM: Ganz einfach: Bei Tebuto könnte das Modell so aussehen:
- Standardpreis: 69 € pro Monat.
- Referral-Belohnung: Für jede Empfehlung gibt es z. B. 10 € Rabatt auf die nächste Rechnung. Bis zu 100 % Rabatt wären möglich.
- Anreiz für NeukundInnen: Die geworbenen KundInnen erhalten 10 % Rabatt auf die erste Rechnung oder eine verlängerte Testphase.
Die Mechanik ist leicht verständlich: Jede NutzerIn bekommt einen individuellen Empfehlungslink, und das System trackt automatisch, wer geworben wurde. Über transparente Landing Pages und automatisierte E-Mails wird das Programm kommuniziert.
VI: Du sprichst oft von Marktvalidierung. Kannst Du erklären, warum Referral Pricing ein Testinstrument ist?
BM: Referral Pricing zeigt schnell, ob ein Produkt wirklich den Nerv der Zielgruppe trifft:
- Wenn potenzielle KundInnen weder bereit sind, den vollen Preis zu zahlen, noch sich das Produkt durch Empfehlungen „verdienen“ wollen, deutet das darauf hin, dass der Produkt-Markt-Fit fehlt.
- Gleichzeitig misst man den viralen Effekt des Produkts: Wie viele Empfehlungen generiert ein bestehender Kunde im Durchschnitt? Das nennt man den viralen Koeffizienten.
- Für Tebuto, das gerade am Anfang steht, ist das eine risikoarme Möglichkeit, den Markt zu testen und wertvolles Feedback zu erhalten.
VI: Was macht Referral Pricing für Tebuto so ideal?
BM: Die Zielgruppe von Tebuto, also PsychotherapeutInnen, tauscht sich häufig in Netzwerken aus. Empfehlungen haben in dieser Branche eine hohe Glaubwürdigkeit. Referral Pricing nutzt genau diesen Mechanismus, um organisches Wachstum zu fördern. Zudem ist es kosteneffizient, da Belohnungen nur bei Erfolg anfallen. Es bietet Tebuto also die Chance, mit geringem Budget maximale Wirkung zu erzielen.
VI: Zum Abschluss: Was ist Dein wichtigster Tipp für Unternehmen, die Referral Pricing einführen möchten?
BM: Starte einfach und iteriere schnell! Teste das Programm mit einer kleinen Kundengruppe, sammle Feedback und optimiere die Mechanik. Und vor allem: Kommuniziere klar, welchen Mehrwert das Produkt bietet und wie leicht sich durch Empfehlungen Preisvorteile erzielen lassen. Referral Pricing ist eine Win-Win-Strategie – wenn sie gut umgesetzt wird.
VI: Danke, Björn, für die Einblicke und Dein Wissen! Möchtest Du noch etwas ergänzen?
BM: Danke Dir! Mein letzter Tipp: Referral Pricing ist nicht nur ein Akquise-Tool, sondern auch eine Möglichkeit, das eigene Produkt besser zu verstehen. Nutze es, um nicht nur zu wachsen, sondern auch besser zu werden!