„Wie kombinierst Du Referral Marketing am besten mit Paid Traffic?“

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Björn Mayer im Talk mit Milena Barton über die perfekte Verbindung von Paid Ads und Referral Marketing. (Studie*)

Milena (M): Björn, danke, dass du dir die Zeit nimmst. Bei Milena Marketing setzen wir auf datengetriebenes Performance-Marketing, um den Umsatz unserer KundInnen zu steigern. Aber Referral Marketing war bisher kein Teil unserer Strategie. Warum glaubst du, dass es perfekt zu uns passen würde?

Björn Mayer (BM): Danke, Milena, ich bin überzeugt, dass Referral Marketing ein echter Gamechanger für euch sein könnte. Ihr arbeitet bereits mit erfolgreichen Online-Shops zusammen, die durch eure Paid-Ad-Strategien stark skalieren. Referral Marketing ist der logische nächste Schritt, um das Potenzial dieser Shops voll auszuschöpfen.

Das Schöne daran ist, dass ihr es nahtlos in die bestehenden Prozesse integrieren könnt. Zum Beispiel:

  • Ihr könnt in jeden Shop, den ihr betreut, eine magische Thank-you-Page integrieren.
  • Direkt nach dem Kauf könntet ihr KundInnen fragen: „Hat dir dieser Shop gefallen? Teile ihn mit deinen FreundInnen!“
  • Ihr startet also dort, wo die KundInnen am glücklichsten und am empfänglichsten für Empfehlungen sind – direkt nach einem erfolgreichen Kauf.

MB: Das klingt spannend. Aber wie startet man eine solche Kampagne, ohne die KundInnen zu überfordern?

BM: Der erste Schritt ist eine ASK-Kampagne, die quasi die „Pre-Kampagne“ darstellt. Sie erfüllt zwei wichtige Aufgaben:

  1. Engagement testen: Ihr erfahrt, wie motiviert die KundInnen der Shops sind, Empfehlungen auszusprechen.
  2. Daten sammeln: Ihr findet heraus, welche Botschaften und Anreize am besten funktionieren.

Hier ein Beispiel:

  • Die ASK-Kampagne könnte auf der Thank-you-Page oder per E-Mail laufen:
    • „Wie sehr hat dir dein Einkauf gefallen? Würdest du uns deinen FreundInnen empfehlen?“
    • Oder: „Was würde dich motivieren, diesen Shop weiterzuempfehlen?“

Das Risiko ist minimal, da ihr bereits mit den bestehenden Shops arbeiten könnt, die ihr betreut. Gleichzeitig legt ihr den Grundstein für die eigentliche Referral-Kampagne.

MB: Und wie würde diese Referral-Kampagne dann aussehen?

BM: Sobald die ASK-Kampagne abgeschlossen ist, startet ihr mit der eigentlichen Referral-Marketing-Kampagne, die perfekt auf die KundInnen der Shops abgestimmt ist. Hier ist, wie das aussehen könnte:

  1. Personalisierte Empfehlungslinks:
    • Jede/r KundIn erhält nach dem Kauf einen eigenen Link, um den Shop mit FreundInnen zu teilen.
  2. Magische Thank-you-Page:
    • Nach jedem Kauf erscheint ein personalisierter Call-to-Action, z. B.:
      „Teile diesen Shop mit deinen FreundInnen und erhalte 10 % Rabatt auf deinen nächsten Einkauf!“
  3. Gamification:
    • Für jede Empfehlung sammeln die KundInnen Punkte, die sie gegen Belohnungen eintauschen können.
    • Diese Belohnungen könnten sein:
      • Rabatte auf zukünftige Einkäufe.
      • Exklusive Produkte oder Early Access zu neuen Kollektionen.
  4. Storytelling:
    • Die aktivsten EmpfehlerInnen werden gefeiert – z. B. auf Social Media oder direkt auf der Website des Shops.

MB: Wir arbeiten mit einer Vielzahl von Shops zusammen. Könnten wir diese Strategie für alle bestehenden KundInnen ausrollen?

BM: Absolut! Ihr habt bereits eine starke Basis an Shops, mit denen ihr arbeitet. Das macht den Einstieg in Referral Marketing für euch besonders einfach.

Hier ist, wie ihr vorgehen könntet:

  • Schritt 1: Identifiziert die Shops, deren KundInnen besonders zufrieden und engagiert sind – dort wird die Kampagne am schnellsten greifen.
  • Schritt 2: Integriert die magische Thank-you-Page in diese Shops. Sie wird direkt nach dem Kauf angezeigt und motiviert die KundInnen, den Shop zu teilen.
  • Schritt 3: Startet die ASK-Kampagne mit den bestehenden KundInnen dieser Shops, um das Engagement zu testen und wertvolle Daten zu sammeln.
  • Schritt 4: Rollt die vollständige Referral-Marketing-Kampagne aus und skaliert sie.

Das Beste daran: Ihr könnt diese Strategie für jeden neuen Shop übernehmen, den ihr betreut. Referral Marketing wird so zu einem festen Bestandteil eures Angebots.

MB: Wie lässt sich das mit Paid Ads verbinden?

BM: Paid Ads können diese Referral-Kampagnen perfekt ergänzen. Hier sind ein paar Möglichkeiten:

  1. Traffic für die Thank-you-Page:
    • Ihr könnt Paid Ads gezielt einsetzen, um neue KundInnen in die Shops zu bringen. Sobald sie gekauft haben, werden sie durch die magische Thank-you-Page in die Referral-Kampagne integriert.
  2. Referral-Mechanik in Anzeigen:
    • Eure Anzeigen könnten direkt die Empfehlungslogik aufgreifen, z. B.:
      „Erhalte 10 % Rabatt, wenn du diesen Shop mit FreundInnen teilst!“
  3. Lookalike Audiences:
    • Nutzt die Daten aus der Referral-Kampagne, um Lookalike Audiences zu erstellen, die ähnliche Verhaltensmuster zeigen. Das erhöht die Effizienz eurer Paid Ads.

MB: Das klingt nach einem klaren Fahrplan. Aber wie misst man den Erfolg solcher Kampagnen?

BM: Es gibt mehrere Schlüsselmetriken, die euch zeigen, wie gut die Kampagne läuft:

  1. Viral Coefficient (k):
    • Ziel ist es, dass jede/r KundIn im Schnitt mehr als eine/n neue/n KundIn bringt. Wenn k > 1, wächst der Shop exponentiell.
  2. Cost per Acquisition (CPA):
    • Der CPA sollte langfristig sinken, da ein Teil der NeukundInnen organisch durch Empfehlungen kommt.
  3. Customer Lifetime Value (CLV):
    • Empfohlene KundInnen haben oft einen höheren CLV, da sie durch Vertrauen kommen und loyaler sind.
  4. Engagement-Rate:
    • Wie viele der bestehenden KundInnen machen bei der Referral-Kampagne mit?

MB: Björn, das war extrem aufschlussreich. Ich sehe großes Potenzial, Referral Marketing in unser Angebot zu integrieren – besonders durch die magische Thank-you-Page. Was wäre der nächste Schritt?

BM: Der nächste Schritt ist, mit euren bestehenden Shops zu starten. Identifiziert die KundInnen, die bereits erfolgreich mit euch arbeiten, und implementiert die ASK-Kampagne. Von dort aus könnt ihr die magische Thank-you-Page integrieren und die Referral-Marketing-Kampagne ausrollen.

Das Beste ist: Ihr könnt direkt starten, ohne große Kosten oder technischen Aufwand.

MB: Danke, Björn. Deine Ideen werden sicher einen großen Unterschied machen. Ich freue mich darauf, diese Strategie mit meinem Team umzusetzen!

BM: Danke dir, Milena. Es war mir eine Freude, mit dir über diese spannende Kombination zu sprechen. Ich bin überzeugt, dass ihr damit neue Maßstäbe setzen könnt!

Fazit:

Dieses Interview zeigt, wie Referral Marketing mit einer magischen Thank-you-Page direkt in die bestehenden Shops von Milena Marketing integriert werden kann. Die ASK-Kampagne dient als Pre-Kampagne, um Engagement zu testen und die Strategie zu optimieren, während Paid Ads die Reichweite erhöhen. Eine perfekte Kombination für geniales Wachstum!

* Disclaimer: Es besteht und bestand keinerlei Geschäftsbeziehung zu Milena Marketing, das Unternehmen wird lediglich als Beispiel zur Konkretisierung von Überlegungen / Hypothesen herangezogen. Der Verfasser hat nur öffentlich zugängliche Online-Quellen für diesen Beitrag genutzt.

Björn Mayer ist Gründer und Geschäftsführer von VIRALLY, der ersten und einzigen Growth Marketing-Agentur im D-A-CH-Raum, die sich exklusiv auf Referral Marketing fokussiert. Björn implementiert mit seinem Team virale Wachstumsstrategien für innovative Start-ups und eCommerce-Unternehmen. Björn hat Frameworks und Systeme wie den Proof-of-Virality, die Virale Company, Viral Offers und viele mehr entwickelt und perfektioniert.