Wie Airbnb mit Referral Marketing zur globalen Marke wurde.

Airbnb ist eines der beeindruckendsten Beispiele dafür, wie Unternehmen mit Referral Marketing exponentielles Wachstum erreichen können. Was als Plattform begann, auf der drei Gründer Luftmatratzen in ihrer Wohnung vermieteten, entwickelte sich zu einem globalen Unternehmen mit Millionen von Nutzern – und Referral Marketing spielte eine entscheidende Rolle in diesem Erfolg.

Hier ist die Story, wie Airbnb seine Wachstumsschmerzen löste und mit cleveren Strategien Millionen von Kunden gewann.

Die Herausforderung: Wie alles begann

2008 war Airbnb noch eine kleine Plattform, die Schwierigkeiten hatte, neue Kunden zu gewinnen.

• Die Gründer hatten zwar eine innovative Idee, aber keine ausreichende Reichweite.
• Potenzielle Nutzer waren skeptisch: Wer würde schon bei einem Fremden übernachten?

Airbnb brauchte nicht nur mehr Nutzer, sondern auch Vertrauen – ein Problem, das durch klassische Werbung schwer zu lösen war. Stattdessen entschieden sie sich für einen Ansatz, der auf Authentizität und Weiterempfehlungen basierte: Referral Marketing.

Die Lösung: Das Airbnb-Referral-Programm

Das ursprüngliche Airbnb-Referral-Programm war einfach, aber genial:

• Empfehle Freunde und erhalte Guthaben: Bestehende Nutzer wurden belohnt, wenn sie Freunde zur Plattform einluden. Sowohl der Empfehlungsgeber als auch der neue Nutzer erhielten Reiseguthaben, das sie bei der Buchung auf Airbnb einlösen konnten.
• Doppelter Anreiz: Empfehler erhielten z. B. $25 Guthaben, wenn ein geworbener Freund seine erste Buchung tätigte. Der neue Nutzer erhielt ebenfalls $25 Rabatt auf seine erste Reise.

Dieser Ansatz machte das Programm besonders attraktiv:

1. Win-Win-Situation: Beide Seiten profitierten, was die Motivation erhöhte.
2. Klares Ziel: Die Belohnung war nicht abstrakt, sondern direkt mit Reisen verbunden – dem Kernprodukt von Airbnb.
3. Einfache Umsetzung: Nutzer konnten ihre Freunde über E-Mail, Social Media oder einen individuellen Empfehlungslink einladen.

Warum das Referral-Programm so erfolgreich war

1. Vertrauen durch Empfehlungen:

• Empfehlungen von Freunden oder Familie haben einen viel höheren Vertrauensfaktor als Werbung.
• Skeptische Nutzer waren eher bereit, Airbnb auszuprobieren, wenn ein Freund es bereits genutzt hatte und eine positive Erfahrung teilen konnte.

2. Niedrige Akquisitionskosten:

• Airbnb musste keine teuren Werbekampagnen schalten, sondern nutzte bestehende Kunden als Markenbotschafter.
• Die Kosten für die Guthaben waren im Vergleich zu den Einnahmen aus neuen Buchungen minimal.

3. Viralität:

• Ein geworbener Nutzer wurde oft selbst zum Empfehlungsgeber, was eine Kettenreaktion auslöste.
• So wuchs die Plattform nicht linear, sondern exponentiell.

Wie Airbnb sein Referral-Programm optimierte

Airbnb verbesserte das Programm kontinuierlich, indem es verschiedene Elemente hinzufügte:

• Personalisierte Einladungen: Nutzer konnten individuelle Nachrichten schreiben, um Freunde einzuladen.
• Tracking: Airbnb nutzte Daten, um genau zu verfolgen, welche Einladungen erfolgreich waren.
• Mobile Integration: Das Programm wurde nahtlos in die Airbnb-App integriert, was die Nutzung deutlich vereinfachte.

Ein weiteres Highlight war die Zwei-Wege-Belohnung:

• Hosts (die ihre Unterkunft auf Airbnb anbieten) wurden ebenfalls ins Programm integriert. Sie erhielten Guthaben, wenn ihre Empfehlungen zu neuen Buchungen führten.

Die Ergebnisse: Zahlen, die überzeugen

Das Referral-Programm hatte einen enormen Einfluss auf das Wachstum von Airbnb:

• Innerhalb eines Jahres nach der Einführung stiegen die Buchungen um 25 %.
• Airbnb konnte Millionen neuer Nutzer gewinnen – allein durch Empfehlungen.
• Referral-Marketing wurde zu einem der wichtigsten Kanäle für das Wachstum des Unternehmens.

Was Unternehmen von Airbnb lernen können?

Airbnb zeigt eindrucksvoll, wie Referral Marketing funktionieren kann – und welche Prinzipien den Erfolg bestimmen:

1. Mache es einfach: Das Programm muss leicht verständlich und nutzbar sein. Ein Klick sollte genügen, um Freunde einzuladen.
2. Biete echten Mehrwert: Die Belohnungen sollten relevant und wertvoll für die Zielgruppe sein.
3. Tracke und optimiere: Analysiere, welche Empfehlungen erfolgreich sind, und passe das Programm entsprechend an.
4. Denke viral: Referral Marketing sollte so gestaltet sein, dass es von selbst immer größere Kreise zieht.

Fazit: Referral Marketing als Wachstumsmotor

Airbnb hat mit seinem Referral-Programm bewiesen, dass exponentielles Wachstum möglich ist – auch ohne riesige Werbebudgets. Indem sie bestehende Nutzer zu aktiven Markenbotschaftern machten, schufen sie eine Dynamik, die das Unternehmen zu einer der erfolgreichsten Plattformen der Welt machte.

Wenn Du lernen möchtest, wie auch Du ein erfolgreiches Referral-Programm wie Airbnb aufsetzen kannst, kontaktiere virally.at. Björn bespricht sehr gerne mit Dir, wie's klappen könnte!