Die Psychologie des Referral Marketing: In welchen Cases wir den Trigger „Price Anchoring“ anwenden.
„Price Anchoring“ ist ein mächtiger psychologischer Trigger, der Menschen dabei hilft, Preise und Angebote ins Verhältnis zu setzen. Im Kontext von Referral Marketing lässt sich dieser Trigger perfekt nutzen, um Nutzer zwischen zwei Optionen wählen zu lassen: einem direkten Kauf oder einer indirekten „Bezahlung“ durch Sharing und Teilnahme an Deiner Kampagne. In diesem Beitrag zeige ich Dir, wie Du Price Anchoring mit Referral Pricing kombinierst und damit Deine Kampagnen auf ein neues Level hebst.
Was ist „Price Anchoring“ und warum ist es so effektiv?
Price Anchoring (Preisanker) basiert auf der Idee, dass Menschen einen Preis im Kontext eines Vergleichswertes bewerten. Sobald ein erster Preis (Anker) gesetzt wurde, orientiert sich die Wahrnehmung aller weiteren Preise an diesem Ausgangspunkt.
Wie funktioniert das?
- Ein hoher Preis als „Anker“ macht niedrigere Preise attraktiver.
- Alternative Optionen können so gestaltet werden, dass eine als besonders wertvoll erscheint.
Warum „Price Anchoring“ ideal für Referral Marketing ist?
Referral Marketing lebt davon, dass Nutzer aktiv teilnehmen und Deine Kampagne weiterempfehlen. Durch Price Anchoring kannst Du ihnen eine klare Wahl bieten, die sie motiviert, die bevorzugte Aktion (z. B. Teilen) auszuführen:
- Höherer wahrgenommener Wert: Wenn Du eine direkte Kaufoption mit einem höheren Preis anbietest, erscheint die Sharing-Option als besonders lukrativ.
- Aktive Teilnahme fördern: Nutzer werden motiviert, sich aktiv an der Kampagne zu beteiligen, um von einer günstigeren oder kostenlosen Alternative zu profitieren.
- Flexibilität schaffen: Zwei Optionen vermitteln das Gefühl von Wahlfreiheit, was die Conversion-Rate erhöht.
Anwendung von „Price Anchoring“ im Referral Marketing
1. Zwei Optionen für den Zugang bieten
Erstelle ein Angebot mit zwei klaren Alternativen:
- Option 1: Direkte Bezahlung für das Produkt oder die Dienstleistung.
- Option 2: „Bezahlung“ durch Teilnahme an der Referral-Kampagne (z. B. Teilen mit Freunden).
Beispiel für Event-Eintrittspreise:
- Option 1: „Kaufe Dein Ticket für 50 €.“
- Option 2: „Erhalte Dein Ticket kostenlos, indem Du es mit 5 Freunden teilst.“
Beispiel für SaaS:
- Option 1: „Teste unsere Software für 49 €/Monat.“
- Option 2: „Erhalte einen Gratismonat, indem Du 3 Freunde einlädst.“
2. Klare Kommunikation der Vorteile
Stelle sicher, dass die Sharing-Option als attraktive Alternative dargestellt wird:
- Hebe die Vorteile hervor, z. B. „Spare Geld und erhalte dieselbe Leistung, indem Du Deine Freunde einlädst!“
- Kommuniziere, dass die Sharing-Option nicht nur günstiger, sondern auch Spaß macht und leicht umzusetzen ist.
3. Setze den Preisanker strategisch
Der Preis der direkten Bezahloption sollte bewusst höher angesetzt werden, um die Sharing-Option noch attraktiver wirken zu lassen.
- Praxis-Tipp: Wähle einen Preis, der hoch genug ist, um Wert zu signalisieren, aber nicht abschreckend wirkt.
Beispiel:
- Anker: „Das Event-Ticket kostet 100 €.“
- Sharing-Option: „Teile die Kampagne mit 3 Freunden und erhalte 50 % Rabatt.“
4. Verknüpfe Price Anchoring mit Gamification
Nutze spielerische Elemente, um die Nutzer zu motivieren, die Sharing-Option auszuwählen:
- Fortschrittsanzeige: Zeige, wie viele Empfehlungen sie noch benötigen, um die Belohnung freizuschalten.
- Bonus-Stufen: Biete zusätzliche Belohnungen für mehr geteilte Empfehlungen an.
Beispiel für SaaS:
- „Für 1 Empfehlung erhältst Du 25 % Rabatt, für 3 Empfehlungen einen Gratismonat.“
Beispiele erfolgreicher Kampagnen mit Price Anchoring
1. Dropbox
Das klassische Dropbox-Referral-Modell setzte Price Anchoring geschickt ein:
- Option 1: Kaufe mehr Speicherplatz.
- Option 2: Erhalte denselben Speicherplatz kostenlos durch das Teilen mit Freunden.
2. Events
Viele Event-Anbieter nutzen Price Anchoring, um Sharing zu fördern:
- Option 1: Kaufe ein Ticket für 100 €.
- Option 2: Teile die Veranstaltung mit 5 Freunden und erhalte 50 % Rabatt.
Fazit: Price Anchoring macht Referral Marketing profitabler
Indem Du Deine Nutzer zwischen einer direkten Bezahloption und einer Sharing-Option wählen lässt, kannst Du nicht nur den Wert Deines Angebots steigern, sondern auch mehr Engagement und Weiterempfehlungen generieren. Price Anchoring in Kombination mit Referral Pricing ist der Schlüssel zu höherer Teilnahmebereitschaft und mehr Umsatz.
