VIRALLY-Leak: Wie ein typisches Verkaufsgespräch über Empfehlungsmarketing bei uns abläuft.

29. 12. 2024 , in VIRALLY

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29. 12. 2024 , in VIRALLY

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Verkaufsgespräch: Referral Marketing-Kampagne

Kunde: Herr Mayer, ich verstehe den Grundgedanken hinter Empfehlungsmarketing, aber mal ehrlich – wie soll das in einem gesättigten Markt wie unserem überhaupt funktionieren? Die meisten Kunden haben schon feste Anbieter, und die wechseln nicht so leicht.

Björn Mayer: Das ist ein berechtigter Einwand. In einem gesättigten Markt ist es tatsächlich schwieriger, Menschen zum Wechsel zu bewegen – wenn Du es auf herkömmliche Weise versuchst. Referral-Marketing funktioniert jedoch anders.

Hier geht es darum, Vertrauen zu nutzen. Menschen verlassen sich auf Empfehlungen von Freunden oder Familie mehr als auf jede Werbung. Selbst in einem gesättigten Markt kann eine starke Empfehlung von jemandem, den man kennt, genau der Auslöser sein, den Anbieter zu wechseln – vor allem, wenn ein klarer Vorteil wie Rabatte oder exklusive Angebote geboten wird.

Kunde: Aber wie erreichen wir, dass unsere bestehenden Kunden tatsächlich aktiv Empfehlungen aussprechen? Die meisten tun das doch nicht von sich aus.

Björn Mayer: Absolut richtig, Kunden empfehlen nicht automatisch. Deshalb bauen wir die Kampagne so auf, dass wir ihnen einen klaren Anreiz geben – und zwar genau den, der für Deine Zielgruppe am attraktivsten ist.

Das finden wir in der Vorbereitungsphase heraus, z. B. mit einer ASK-Kampagne. Vielleicht bevorzugen Deine Kunden direkte Belohnungen wie Rabatte, oder sie reagieren stärker auf emotionale Anreize, wie das Gefühl, Teil einer Community zu sein. Wir gestalten die Kampagne so, dass sie perfekt zu Deinen Kunden passt und sie wirklich motiviert.

Kunde: Hört sich gut an, aber wie stellen wir sicher, dass nicht nur ein paar Empfehlungen zustande kommen? Ich meine, wir brauchen ja eine gewisse Skalierung, damit das Ganze einen Unterschied macht.

Björn Mayer: Genau deshalb setzen wir nicht nur auf einen einmaligen Anstoß, sondern integrieren Elemente wie Gamification und einen Wettbewerb.

Ein Beispiel: Kunden, die besonders viele Empfehlungen aussprechen, können auf einem Leaderboard sichtbar gemacht werden und exklusive Belohnungen erhalten. Zusätzlich schaffen wir einen Schneeballeffekt, indem wir die neuen Kunden sofort ins Programm einbinden. So entsteht ein wachsendes Netzwerk von aktiven Teilnehmern.

Natürlich tracken wir alle Ergebnisse in Echtzeit, sodass Du genau siehst, wie sich die Empfehlungen entwickeln und wo wir optimieren können.

Kunde: Okay, das klingt gut, aber ich mache mir Sorgen um die Kosten. Ist das nicht alles viel zu teuer, gerade wenn wir Rabatte oder Prämien einplanen?

Björn Mayer: Das ist ein häufiger Einwand – aber lass mich Dir erklären, warum Referral Marketing so kosteneffizient ist.

Erstens: Du zahlst nur für tatsächlich gewonnene Kunden. Im Gegensatz zu klassischen Werbekampagnen mit hohen Streuverlusten sind die Ausgaben hier direkt mit den Ergebnissen verknüpft.

Zweitens: Viele Kunden empfehlen aus emotionalen Gründen, nicht nur wegen der Prämie. Wir stellen sicher, dass die Belohnungen attraktiv, aber gleichzeitig kosteneffizient sind – oft reichen schon Rabatte oder zusätzliche Gratismonate, die Deine Marge kaum belasten.

Drittens: Referral-Marketing senkt langfristig die Akquisekosten. Empfohlene Kunden haben eine höhere Loyalität und bleiben in der Regel länger – was den Customer Lifetime Value erhöht.

Kunde: Und was ist, wenn das Programm floppt? Ich will nicht viel investieren und am Ende keinen Effekt sehen.

Björn Mayer: Ich verstehe, dass Du keine Risiken eingehen möchtest. Deshalb starten wir immer mit einer Testphase.

Wir beginnen mit einem kleinen Pilotprojekt und testen die Kampagne auf eine ausgewählte Kundengruppe. Dabei analysieren wir, welche Anreize funktionieren und wo wir optimieren müssen.

Das reduziert das Risiko erheblich, weil wir bereits im Vorfeld wissen, was gut funktioniert. Erst danach skalieren wir das Programm. So hast Du volle Kontrolle und minimales Risiko.

Kunde: Wir haben bereits eine Online-Marketing-Agentur. Wie arbeitet Ihr mit denen zusammen?

Björn Mayer: Das ist eine tolle Basis, denn eine bestehende Agentur kann unsere Arbeit perfekt ergänzen. Wir verstehen uns nicht als Konkurrenz, sondern als Partner.

Hier ist der Unterschied: Eure Agentur deckt vermutlich Bereiche wie Paid Ads, SEO oder Social Media ab – also Maßnahmen, die Kunden gezielt ansprechen. Referral-Marketing hingegen funktioniert anders: Es aktiviert Eure bestehenden Kunden als Botschafter, was in der Regel nicht zum Kernbereich einer klassischen Agentur gehört.

Unsere Rolle ist es, die Strategie für das Empfehlungsprogramm zu entwickeln und umzusetzen. Dabei arbeiten wir eng mit Eurer Agentur zusammen, z. B. bei der Content-Erstellung, Tracking oder der Integration ins bestehende Marketing.

Kunde: Wir haben eine interne Online-Marketing-Abteilung. Wie arbeitet Ihr mit der zusammen?

Björn Mayer: Das ist großartig, denn eine interne Abteilung kennt Euer Unternehmen, Eure Marke und Eure Zielgruppe am besten. Genau darauf bauen wir auf.

Unsere Zusammenarbeit läuft in der Regel so:

  1. Strategie-Entwicklung: Wir erstellen die grundlegende Strategie und besprechen sie mit Deinem Team.
  2. Umsetzung: Wir kümmern uns um das Setup, während Dein Team die Kampagne über bestehende Kanäle rollt.
  3. Training: Falls Du das Programm langfristig intern führen möchtest, schulen wir Dein Team.

Kunde: Brauchen wir dafür die Mitarbeit unserer IT-Abteilung?

Björn Mayer: Eigentlich nicht. Die Mitarbeit der IT-Abteilung ist in den meisten Fällen nicht nötig. Alles, was wir brauchen, lässt sich problemlos mit einem CRM-Manager, Datenbankverantwortlichen oder – falls diese Positionen nicht existieren – mit Deinem Online-Marketing-Manager oder Chief Revenue Officer (CRO) klären.

Warum keine IT nötig ist:
Moderne Tools wie Empfehlungsplattformen oder Quiz-Software funktionieren ohne Eingriff in Eure Kernsysteme. Wir benötigen lediglich den Zugriff auf Kundendaten und können den Rest eigenständig umsetzen.

Kunde: Das klingt gut. Wie lange dauert es, bis die Kampagne startet und wir Ergebnisse sehen?

Björn Mayer: Eine solide Kampagne braucht eine Vorbereitungszeit von etwa 4–6 Wochen. Sobald die Kampagne läuft, sehen wir oft innerhalb der ersten 2–4 Wochen erste Ergebnisse. Mit Echtzeit-Tracking können wir frühzeitig optimieren und die Wirkung maximieren.

Kunde: Alles klar, Herr Mayer. Ich glaube, wir sollten starten.

Björn Mayer: Perfekt, ich freue mich darauf, das gemeinsam mit Dir umzusetzen.
Lass uns die nächsten Schritte definieren!

Über den Autor:

Björn Mayer

Björn Mayer ist Gründer und Geschäftsführer von VIRALLY, der ersten und einzigen Growth Marketing-Agentur im D-A-CH-Raum, die sich exklusiv auf Referral Marketing konzentriert. Björn implementiert mit seinem Team virale Wachstumsstrategien für innovative Start-ups und eCommerce-Unternehmen. Björn hat Frameworks und Systeme wie den Proof-of-Virality, die Virale Company, Viral Offers und viele mehr entwickelt und perfektioniert.