Empfehlungsmarketing: Virally Intelligence (VI) spricht mit Edgar K. Geffroy (KI-generiert*)

Virally Intelligence (VI): Herr Geffroy, vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit für dieses Gespräch genommen haben. Ihr Clienting-Ansatz hat viele Unternehmen dazu inspiriert, den Fokus stärker auf ihre Kunden zu richten. Lassen Sie uns heute über Empfehlungsmarketing sprechen. Bevor wir anfangen, möchte ich Ihnen kurz etwas erzählen: Ich habe 1998 ein Seminar von Ihnen besucht, und Ihr Vortrag damals war für mich ein echter Gamechanger. Ihre Ideen über Kundenorientierung und langfristige Beziehungen haben mich vielleicht ein kleines bisschen in Richtung Empfehlungsmarketing "geschubst".

Außerdem hat Ihr Buch "Das Einzige, was stört, ist der Kunde" einen großen Einfluss auf mich gehabt. Sie haben darin die sogenannte "deutsche Service-Wüste" so treffend beschrieben, und ich fand es beeindruckend, wie Sie damals die Schwachstellen vieler Unternehmen offengelegt haben.

Edgar K. Geffroy (EKG): Das freut mich wirklich sehr zu hören! Es ist immer etwas Besonderes, wenn man weiß, dass man mit seinen Gedanken und Ideen etwas bewirken konnte. Damals war "Das Einzige, was stört, ist der Kunde" tatsächlich ein Weckruf für viele Unternehmen, die oft eher produkt- als kundenorientiert gearbeitet haben. Die "Service-Wüste Deutschland" war ein großes Thema, und ich wollte mit dem Buch genau das aufzeigen: dass Kundenorientierung nicht ein lästiges Muss ist, sondern der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.

Clienting und Empfehlungsmarketing: Eine perfekte Verbindung

VI: Ihr Clienting-Ansatz hat viele Unternehmen dazu inspiriert, den Fokus stärker auf ihre Kunden zu richten. Wie würden Sie den Zusammenhang zwischen Clienting und Empfehlungsmarketing beschreiben?

EKG: Empfehlungsmarketing und Clienting gehen tatsächlich Hand in Hand. Im Kern geht es bei beiden Konzepten darum, Kunden nicht nur als Käufer, sondern als langfristige Partner zu betrachten. Empfehlungsmarketing funktioniert am besten, wenn Unternehmen echte Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Wenn sich ein Kunde verstanden und geschätzt fühlt, wird er eher bereit sein, das Unternehmen oder Produkt weiterzuempfehlen.

Der Unterschied ist, dass Clienting die Grundlage legt: Es schafft die emotionale Verbindung, auf der Empfehlungsmarketing aufbauen kann. Begeisterte Kunden sind die treibende Kraft hinter erfolgreichen Empfehlungsprogrammen.

Die Stärke von Empfehlungen im digitalen Zeitalter

VI: In einer Welt, die zunehmend digitalisiert ist, setzen viele Unternehmen stark auf bezahlte Werbung. Warum glauben Sie, dass Empfehlungsmarketing trotz allem so mächtig bleibt?

EKG: Weil Empfehlungen auf Vertrauen basieren, und Vertrauen ist die stärkste Währung, die es gibt. In einer Welt, in der wir von Werbung überschwemmt werden, vertrauen Menschen auf die Meinungen von Freunden, Familie oder Kollegen.

Die Digitalisierung hat zwar viele neue Werbemöglichkeiten geschaffen, aber sie hat die menschliche Komponente nicht ersetzt. Empfehlungsmarketing nutzt dieses Vertrauen – und genau deshalb bleibt es so effektiv.

Psychologische Trigger im Empfehlungsmarketing

VI: Welche psychologischen Trigger halten Sie für besonders wichtig, um Empfehlungsmarketing zu aktivieren?

EKG: Es gibt einige, die ich hervorheben möchte:

1. Reziprozität: Kunden empfehlen eher, wenn sie das Gefühl haben, dass sie selbst etwas zurückgeben können – sei es für ein großartiges Produkt oder einen exzellenten Service.
2. Soziale Anerkennung: Menschen lieben es, wenn ihre Empfehlung etwas bewirkt. Wenn Unternehmen Referrer sichtbar anerkennen, verstärkt das die Motivation.
3. Einfachheit: Empfehlungsmarketing muss so einfach wie möglich gestaltet sein. Kunden sollten ohne große Mühe Empfehlungen aussprechen können, z. B. durch personalisierte Links oder vorformulierte Nachrichten.

Timing und Authentizität im Fokus

VI: Wie können Unternehmen Empfehlungsmarketing in ihre Strategie einbauen, ohne dabei aufdringlich zu wirken?

EKG: Der Schlüssel liegt in Authentizität und Timing. Empfehlungsmarketing sollte niemals erzwungen wirken. Es funktioniert am besten, wenn es natürlich in die Kommunikation integriert wird – etwa nachdem ein Kunde eine besonders positive Erfahrung gemacht hat.

Zum Beispiel: Wenn ein Kunde eine Bestellung abgeschlossen oder ein Problem gelöst hat, ist das der perfekte Moment, um um eine Empfehlung zu bitten. Unternehmen können auch mit Belohnungsprogrammen arbeiten, aber sie müssen dezent bleiben. Kunden sollten das Gefühl haben, dass die Belohnung ein Bonus ist, nicht der Hauptgrund für die Empfehlung.

Empfehlungsmarketing im B2B-Bereich

VI: Können Sie ein Beispiel geben, wie Empfehlungsmarketing auch im B2B-Bereich funktioniert?

EKG: Absolut. Im B2B-Bereich ist Empfehlungsmarketing oft noch mächtiger, weil Netzwerke und Vertrauen eine größere Rolle spielen. Eine Empfehlung von einem Geschäftspartner oder Branchenexperten hat enormes Gewicht.

Ein Beispiel: Ein Softwareunternehmen könnte seine bestehenden Kunden als Referenzen nutzen und sie aktiv in Empfehlungsprogramme einbinden. Diese Kunden können ihre Erfahrungen in Fallstudien, Webinaren oder auf Branchen-Events teilen – das ist Empfehlungsmarketing auf höchstem Niveau.

Fehler und Trends im Empfehlungsmarketing

VI: Welche Fehler sehen Sie häufig bei Unternehmen, die Empfehlungsmarketing umsetzen möchten?

EKG: Der häufigste Fehler ist, dass Unternehmen ihre Kunden nur als Mittel zum Zweck betrachten. Kunden spüren das. Wenn die Beziehung nicht authentisch ist, funktioniert Empfehlungsmarketing nicht.

Ein anderer Fehler ist, dass Unternehmen ihre besten Kunden – die sogenannten Brand Advocates – nicht identifizieren und gezielt ansprechen. Diese Kunden sind oft bereit, das Unternehmen aktiv zu unterstützen, wenn sie nur gefragt werden.

Finale Gedanken

VI: Abschließend, Herr Geffroy: Welchen Ratschlag würden Sie Unternehmen geben, die Empfehlungsmarketing erfolgreich umsetzen möchten?

EKG: Mein wichtigster Rat ist: Stellen Sie Ihre Kunden wirklich an die erste Stelle. Begeisterte Kunden sind die beste Marketingstrategie, die Sie haben können. Schaffen Sie Vertrauen, hören Sie Ihren Kunden zu und geben Sie ihnen einen Grund, stolz darauf zu sein, Sie zu empfehlen.

VI: Vielen Dank, Herr Geffroy. Es war eine Freude, mit Ihnen über dieses wichtige Thema zu sprechen.

EKG: Danke Ihnen – es war ein spannendes Gespräch, und ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Ideen!