Interview: VIRALLY Intelligence spricht mit Björn Mayer über das Erfolgsgeheimnis von Casper und Empfehlungsmarketing

VIRALLY Intelligence (VI):
Hallo Björn! Heute sprechen wir über Casper, das D2C-Unternehmen, das den Matratzenmarkt revolutioniert hat. Beginnen wir mit der grundlegenden Frage: Was macht Casper so besonders?

Björn Mayer:
Hallo VIRALLY! Casper ist ein Paradebeispiel dafür, wie man mit einem innovativen Geschäftsmodell und exzellentem Marketing eine traditionelle Branche umkrempeln kann. Sie haben die Lieferkette abgekürzt, hochwertige Produkte direkt an die KundInnen verkauft und dabei auf starke Markenführung gesetzt. Besonders beeindruckend finde ich, wie sie durch einfache, aber effektive Strategien wie ihre 100-Nächte-Testgarantie Vertrauen aufgebaut haben. Das ist ein Game-Changer in der Branche.

VI:
Interessant! Aber was hat Casper speziell im Empfehlungsmarketing richtig gemacht?

Björn Mayer:
Casper hat früh verstanden, dass zufriedene KundInnen die besten MarkenbotschafterInnen sind. Ihr Empfehlungsprogramm war simpel und attraktiv: Für jede erfolgreiche Empfehlung gab es eine $75 Amazon-Geschenkkarte, und neue KundInnen bekamen 20 % Rabatt. Und damit ist schon das Wichtigste gesagt: Entscheidend ist immer das Incentive-System für die TeilnehmerInnen – hier gilt es absolut "großzügig" sein! Wir empfehlen unseren Kunden, zunächst sehr großzügig zu sein, um zu sehen, was dann passiert:
Wenn das Programm dadurch "durch die Decke geht", kann man es immer noch nach unten adjustieren.

VI:
Welche konkreten Ergebnisse hat Casper mit diesem Programm erzielt?

Björn Mayer:
Die Zahlen sprechen für sich:

• 7x höherer ROI (Return on Investment) im Vergleich zu anderen Marketingkanälen.
• Eine zusätzliche 13 % Steigerung der Konversionsrate durch gezieltes A/B-Testing.
• Tausende NeukundInnen, die durch das Programm gewonnen wurden – ohne hohe Werbekosten.

Durch diese Erfolge wurde das Empfehlungsprogramm zu einem der wichtigsten Bestandteile ihrer Marketingstrategie.

VI:
Hättest Du das Programm anders gestaltet?

Björn Mayer:
Das Programm war natürlich schon nahe an perfekt und mir fehlen die tiefen Einblicke in die Details – MEHR geht natürlich immer.

VI:
Hättest Du so ein Programm mit UpViral entwickeln können?

Björn Mayer:
Ja, klar. Es geht NIEMALS um die Empfehlungsmarketing-Plattform, IMMER hingegen um die Strategie. Das Schöne an UpViral ist aus meiner Sicht, dass man damit Hypothesen sehr schnell testen kann. Bevor man in die Skalierung geht.

VI:
Du hast erwähnt, dass Casper eine starke Marke aufgebaut hat. Welche Rolle spielt Markenführung im Empfehlungsmarketing?

Björn Mayer:
Eine entscheidende Rolle! Empfehlungsmarketing funktioniert nur, wenn die Marke bereits ein gewisses Vertrauen genießt. Casper hat sich als Lifestyle-Marke positioniert, die nicht nur für Matratzen steht, sondern für einen besseren Schlaf und ein angenehmes Lebensgefühl. Das schafft eine emotionale Bindung zu den KundInnen, die dann stolz sind, die Marke weiterzuempfehlen. Es ist ein klassisches Beispiel für Thought Leadership: Casper hat die Diskussion über guten Schlaf in den Fokus gerückt und sich so als Vordenker in der Branche etabliert.

VI:
Wenn wir auf die psychologischen Trigger eingehen: Welche hat Casper besonders gut genutzt?

Björn Mayer:
Drei Trigger waren besonders stark:

1. Reziprozität: Die Belohnungen für Empfehlungen waren klar und attraktiv.
2. Soziale Beweise: Die vielen positiven Bewertungen und Empfehlungen anderer KundInnen haben Vertrauen geschaffen.
3. Mere-Exposure-Effekt: Casper war überall präsent – sei es durch Werbung, PR oder Empfehlungen. Das ständige Wiedersehen der Marke hat Vertrautheit erzeugt, die letztlich zu mehr Käufen geführt hat.

VI:
Casper scheint vieles richtig gemacht zu haben. Gibt es trotzdem Kritikpunkte?

Björn Mayer:
Ja, kein Programm ist perfekt. Ein großer Schwachpunkt war, dass Casper sein Empfehlungsprogramm nicht noch stärker in ihre gesamte Marketingstrategie integriert hat. Zum Beispiel hätten sie eine magische Thankyou-Seite nutzen können, um neue KundInnen direkt nach dem Kauf zu motivieren, die Matratze weiterzuempfehlen. Außerdem fehlte ein stärkeres Community-Building. Ein Ambassador-Programm oder exklusive Events hätten die Loyalität der KundInnen noch weiter gesteigert.

VI:
Wie könnte man das Erfolgskonzept von Casper auf andere Unternehmen übertragen?

Björn Mayer:
Das Wichtigste ist, die Grundlagen von Casper zu verstehen:

1. Starke Kundenerlebnisse: Zufriedene KundInnen sind die besten MarkenbotschafterInnen.
2. Klare Anreize: Belohnungen sollten attraktiv, aber auch einfach zu verstehen sein.
3. Tools nutzen: Automatisierungstools wie UpViral machen das Programm effizienter und skalierbar.
4. Emotionale Bindung: Baue eine Marke auf, mit der sich die Menschen identifizieren können.

Jedes Unternehmen – ob E-Commerce, Coaching oder SaaS – kann diese Prinzipien übernehmen und an die eigene Zielgruppe anpassen.

VI:
Zum Abschluss: Warum glaubst Du, dass Casper ein so gutes Beispiel für die Macht des Empfehlungsmarketings ist?

Björn Mayer:
Weil sie gezeigt haben, wie einfach Empfehlungsmarketing sein kann, wenn es richtig gemacht wird. Casper hat keine hochkomplizierte Strategie genutzt, sondern sich auf die Basics konzentriert: gute Produkte, zufriedene KundInnen und klare, äußerst attraktive Anreize. Das ist eine Lektion für jedes Unternehmen: Es braucht keine riesigen Budgets, sondern nur die richtige Strategie und Tools.

VI:
Vielen Dank, Björn! Das war ein sehr aufschlussreiches Gespräch.

Björn Mayer:
Danke Dir, VIRALLY! Es hat Spaß gemacht, über ein so spannendes Thema zu sprechen.

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