„Empfehlungen ohne Emotionen? Warum große Unternehmen das Potenzial ihrer Empfehlungsprogramme verschwenden.“
Empfehlungsprogramme sind ein bewährtes Werkzeug, um neue KundInnen zu gewinnen. Doch je größer das Unternehmen, desto häufiger fehlen zwei entscheidende Zutaten: Emotion und Storytelling. Die meisten Programme wirken wie reine Verkaufsmaschinerien – unpersönlich, funktional und ohne jeglichen Spaßfaktor.
Warum ist das ein Problem? Und wie könnten Unternehmen das besser machen?
Der Status quo: Empfehlungsprogramme, die kalt wirken.
Ein Blick auf die Programme großer Unternehmen wie die Deutsche Telekom oder Kabelplus zeigt ein klares Muster:
- Es geht fast ausschließlich um Prämien.
- Emotionale Bindung oder ein Bezug zur Marke fehlen völlig.
- Die Programme sind funktional, aber uninspirierend: „Empfehle uns und bekomme 30 €.“
Diese Programme fühlen sich an wie Verkaufsprovisionen – nicht wie eine Einladung, Teil von etwas Größerem zu werden. Dabei liegt genau hier das ungenutzte Potenzial.
Warum Storytelling und Emotionen so wichtig sind?
Menschen empfehlen nicht einfach Produkte – sie empfehlen Erfahrungen, Emotionen und Werte. Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm sollte diesen psychologischen Mechanismus nutzen.
1. Emotionen schaffen Verbundenheit
Eine Empfehlung ist persönlich. Wenn ein Kunde ein Produkt empfiehlt, möchte er das Gefühl haben, etwas Bedeutendes zu teilen – sei es ein Erlebnis, das sein Leben verbessert hat, oder eine Marke, die seine Werte teilt.
2. Storytelling macht Marken menschlich.
Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Zahlen. Ein Programm, das Geschichten erzählt – von KundInnen, die von der Marke begeistert sind, oder von der Mission des Unternehmens – bleibt im Kopf und im Herzen.
3. Eine Gemeinschaft motiviert mehr als Geld.
Ein gut gestaltetes Programm kann eine Community schaffen, in der KundInnen sich verbunden fühlen. Wenn Menschen das Gefühl haben, Teil einer Bewegung oder Mission zu sein, sind sie bereit, aktiv zu werden – auch ohne große finanzielle Anreize.
Beispiele für emotionale und inspirierende Programme
Hier sind einige Ideen, wie Unternehmen Emotionen und Storytelling in ihre Programme integrieren könnten:
1. Erfolgsgeschichten von KundInnen teilen
Eine Telekom könnte Geschichten von KundInnen erzählen, die durch ihre Produkte etwas Besonderes erreicht haben – z. B. Familien, die durch MagentaTV schöne Momente teilen, oder Unternehmen, die dank MagentaBusiness erfolgreich wurden.
2. Gamification mit persönlicher Note
Statt nur Prämien anzubieten, könnte ein Leaderboard eingeführt werden, das aktive TeilnehmerInnen sichtbar macht. Titel wie „NetzwerkerIn des Monats“ schaffen Stolz und Identifikation.
3. Belohnungen mit emotionalem Wert
Warum nicht statt einer rein finanziellen Belohnung auch exklusive Erlebnisse anbieten? Zum Beispiel eine Einladung zu einem Firmen-Event, eine persönliche Nachricht vom CEO oder ein Dankeschön-Paket mit handgeschriebenem Brief.
4. Eine Mission ins Zentrum stellen
Stellen wir uns vor, die Telekom würde ihr Programm unter das Motto stellen: „Gemeinsam vernetzen wir die Welt“. KundInnen könnten stolz darauf sein, Teil einer Mission zu sein, die Menschen verbindet.
Wie man große Programme emotionalisiert.
Wenn große Unternehmen ihre Empfehlungsprogramme aufwerten wollen, sollten sie drei Dinge tun:
- Mission und Werte in den Fokus stellen:
Jede Empfehlung sollte mehr bedeuten als nur eine Transaktion. Es sollte um eine gemeinsame Mission gehen – sei es, Menschen zu verbinden, nachhaltige Produkte zu fördern oder Leben zu verbessern. - KundInnen ein Gesicht geben:
Erzählt die Geschichten der KundInnen, die eure Marke lieben. Diese authentischen Geschichten inspirieren andere, Teil davon zu werden. - Den Spaßfaktor erhöhen:
Durch Gamification, besondere Belohnungen oder kleine Überraschungen wird das Programm zu etwas, das Menschen gerne mit ihren FreundInnen teilen.
Fazit: Empfehlungen brauchen Emotionen.
Große Unternehmen haben die Ressourcen, beeindruckende Empfehlungsprogramme zu entwickeln. Doch was oft fehlt, ist das Herz – die emotionale Verbindung zu den KundInnen und das Storytelling, das ihre Marke menschlich macht.
Empfehlungen funktionieren, weil sie Vertrauen und Begeisterung transportieren. Wer dieses Potenzial nicht nutzt und stattdessen auf nüchterne Verkaufsprovisionen setzt, verschenkt die Chance, aus einem einfachen Programm eine inspirierende Bewegung zu machen.
