Ocha-Ocha – Wie der Proof-of-Virality (PoV) im Getränkemarkt gelingen kann

Ein Strategieansatz für Fast Moving Consumer Goods (FMCG) – das Zusammenspiel von Online-Shop und Handel.

Vor wenigen Tagen hatte ich auf LinkedIn eine sehr spannende Diskussion mit Christopher Gogolin, dem Gründer und Geschäftsführer des Getränke-Start-ups Ocha-Ocha.

Christophers Standpunkt, stark zusammengefasst: Viralität ist nicht wesentlich, wenn man das Start-up boot-strapped.

Mein Standpunkt, stark zusammengefasst: Der Proof-of-Virality ist IMMER hilfreich, und man kann ihn für JEDES Start-up erbringen.

1. Was ist der Proof-of-Virality und warum ist er für Start-ups so entscheidend?

Der Proof-of-Virality (PoV) zeigt, ob ein Produkt die Fähigkeit besitzt, durch strategisches Word-of-Mouth – also Referral Marketing – neue Kund:innen zu gewinnen. Er ist DER Schlüsselindikator für das ORGANISCHE Wachstumspotenzial eines Produkts –
insbesondere bei innovativen FMCGs wie Ocha-Ocha.

Vorteile des PoV gegenüber wesentlichen Stakeholders:

• Für den Handel: Er belegt mit belastbaren Kennzahlen die hohe Nachfrage nach dem Produkt und minimiert das Risiko eines "Flops" für Händler:innen.
• Für Investoren: Ein hoher K-Faktor (Viralitätskoeffizient) zeigt, dass das Produkt nicht auf kostenintensive Online-Werbung angewiesen ist und nachhaltiges Wachstum erzielen kann.

2. Die Herausforderungen im Getränkemarkt, bzw. für physische Produkte im Allgemeinen?

• Physisches Produkt: Getränke müssen zunächst probiert werden, bevor sie weiterempfohlen werden (können). Man wird also nicht um Produktproben, Probepackung etc. herumkommen. Mit allen Herausforderungen, die sich daraus ergeben, man denke speziell an die Logistik!
• Starker Mitbewerb im Marktsegment: Der Getränkemarkt ist gesättigt – besonders bei gesunden Alternativen.
• Zweifel beseitigen, Vertrauen aufbauen, also > Branding : Konsument:innen müssen überzeugt werden, dass ein ungesüßtes Getränk ihr neuer Favorit werden kann. Vor allem beim Geschmack.

3. Der Proof-of-Virality für Ocha-Ocha: So hätte er erbracht werden können – in der  Retrospektive.

A. Fokus auf Probierpakete im Online-Shop

• Die Mechanik:
  • Ein günstiges Probierpaket (z. B. drei Sorten für 9,99 € inkl. Versand) senkt die Einstiegshürde.
  • Nach der Bestellung erhält jede:r Käufer:in einen Referral-Link, um Freund:innen einzuladen.
• Attraktives Anreizsystem:
  • 1 Freund eingeladen: 10 % Rabatt auf die nächste Bestellung.
  • 5 Freunde eingeladen: Ein weiteres Probierpaket gratis.
  • 10 Freunde eingeladen: Exklusives Merch (z. B. eine Flasche oder Tasse mit Ocha-Ocha-Logo).
• Das Ziel:
  • Kund:innen werden zu Markenbotschafter:innen, die das Produkt aktiv weiterempfehlen.

B. Das Ergebnis? Ein datenbasiertes Argument für den Handel

• Beispieldaten aus der Kampagne:
  • 1.000 Probierpakete verkauft.
  • Jede:r Kund:in lädt im Schnitt NACHWEISLICH 3 Freund:innen ein.
  • 40 % der eingeladenen Freund:innen bestellen ebenfalls ein Probierpaket.
• Berechnung des K-Faktors:
  • K = 3 × 0,4 = 1,2.
  • Ergebnis: Ein K-Faktor >1 zeigt, dass die Nachfrage NACH DEM PRODUKT exponentiell wächst.
• Kommunikation an den Handel:
  • „Unsere Probierpaket-Kampagne hat glasklar gezeigt, dass jede/r Kund:in im Schnitt drei weitere Personen mitbringt. Diese Nachfrage können wir direkt in Ihren Märkten befriedigen.“

C. Landingpage für Probierpakete mit Viral-Loop-Funktion

• Funktionen:
  • Klare Call-to-Action: „Probiere Ocha-Ocha und teile den Genuss!“
  • Social-Media-Buttons und personalisierte Referral-Links.
  • Fortschrittsanzeige, die den Teilnehmer:innen zeigt, wie nah sie an ihrer nächsten Belohnung sind.
• Beispiel:
  • „Du hast 3 Freund:innen eingeladen – nur noch 2 bis zu Deinem kostenlosen Probierpaket!“

4. Wie der PoV den Handel überzeugt (hätte)?

Argumente für Händler:innen:

1. Nachweis der Nachfrage:
   • Die Kampagne liefert klare Daten über die Anzahl der Empfehlungen und Konversionsraten.
   • Händler:innen können sicher sein, dass das Produkt bereits auf eine bestehende Community trifft.
2. Marketingunterstützung:
   • Die Landingpage und die Kampagne können direkt auf Händler:innen abgestimmt werden,
     z. B. durch regionale Anpassungen.
3. Garantierter Absatz:
   • Bereits vor der Platzierung im Handel haben potenzielle Käufer:innen das Produkt probiert und können gezielt in den Markt gelotst werden.

5. Wie der PoV Investoren überzeugt (hätte)?

Warum Investor:innen den PoV schätzen:

1. Nachhaltiges Wachstum:
   • Ein hoher K-Faktor zeigt, dass das Produkt nicht auf kostspielige Werbekampagnen angewiesen ist.
   • Empfehlungsmarketing reduziert / minimiert die Abhängigkeit von Paid Ads.
2. Langfristige Markenbindung:
   • Empfehlungsbasierte Kund:innen sind loyaler und kaufen häufiger.
   • Die Community ist ein immaterieller Wert, der die Markenbewertung erhöht.
3. Skalierbarkeit:
   • Die Mechanik des Viral Loops kann auf neue Märkte und Produkte übertragen werden.

6. Ocha-Ocha als Bewegung: Die emotionale Komponente

Referral Marketing funktioniert am besten, wenn es nicht nur um ein Produkt, sondern um eine Mission geht.
Ocha-Ocha könnte eine Bewegung rund um Gesundheit und Nachhaltigkeit starten:

Beispiele für Movement-Elemente:

• Hashtag: #NatürlichOcha.
• Community: Eine Plattform, auf der Kund:innen ihre Erfahrungen teilen und Tipps für einen gesunden Lebensstil austauschen können.
• Emotionale Story: Jeder Kauf unterstützt eine Initiative, z. B. Aufforstungsprojekte oder Programme für gesunde Ernährung in Schulen.

7. Fazit: Der PoV als Schlüssel zum Erfolg für Ocha-Ocha

Mit einem klar definierten Proof-of-Virality hätte Ocha-Ocha:

1. Den Handel überzeugt: Durch datenbasierte Argumente und garantierte Nachfrage.
2. Investor:innen begeistert: Durch nachhaltiges Wachstum und eine starke Community.
3. Die Marke gestärkt: Durch den Aufbau einer Bewegung, die für Gesundheit und Nachhaltigkeit steht.

Disclaimer: Es besteht und bestand keinerlei Geschäftsbeziehung zu Ocha-Ocha, 
das Unternehmen wird lediglich als Beispiel zur Konkretisierung meiner Überlegungen / Hypothesen herangezogen. 
Der Verfasser hat lediglich öffentlich zugängliche Online-Quellen für diesen Beitrag herangezogen.

Bereit, den Proof-of-Virality für Deine Marke zu testen? Better Contact Björn! (Termin vereinbaren)