Warum Kunden Empfehlungen nur selten von sich aus geben – und wir deshalb strategische Referral Marketing-Programme entwickeln (MÜSSEN).
Empfehlungsmarketing, Referral Marketing gilt als einer der effektivsten Strategie zur Neukundengewinnung:
Referrals / Empfehlungen sind persönlich, authentisch und genießen ein hohes Maß an Vertrauen bei den Empfängern.
Doch trotz des großen Potenzials verschenken viele Unternehmen wichtige Chancen.
Warum? Der Grund liegt in der sogenannten Intention-Action-Gap, bzw. hier konkreter: dem REFERRAL GAP:
Laut einer Studie von Texas Tech geben 83 % der Kunden an, dass sie bereit wären, ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen. Tatsächlich machen es jedoch nur 29 %. Diese Diskrepanz zeigt, dass es nicht ausreicht, sich auf die Selbstmotivation deiner Kunden zu verlassen.
Hier erfährst du, wie diese Lücke entsteht, was sie bedeutet und wie du sie mit einem durchdachten Empfehlungsprogramm schließen kannst.
Die Intention-Action-Gap: Was steckt dahinter?
Die Intention-Action-Gap beschreibt den Unterschied zwischen dem, was Menschen sagen, dass sie tun möchten (Intention), und dem, was sie tatsächlich tun (Aktion).
Im Kontext des Empfehlungsmarketings bedeutet das: Deine Kunden sind zwar zufrieden und haben die Absicht, dich weiterzuempfehlen, aber es fehlt der letzte Anstoß, um diese Absicht in die Tat umzusetzen. Warum? Dafür gibt es mehrere Gründe:
- Vergesslichkeit:
Auch zufriedene Kunden haben im Alltag oft andere Prioritäten und vergessen, Empfehlungen auszusprechen – außer du erinnerst sie daran. - Bequemlichkeit:
Ohne einen klaren und einfachen Prozess erscheint das Weiterempfehlen oft als unnötiger Aufwand. - Kein spürbarer Nutzen:
Kunden fragen sich: „Was habe ich davon?“ Wenn der Vorteil einer Empfehlung nicht direkt sichtbar ist, bleibt die Motivation gering.
Die Folge: Rund 54 % der potenziellen Empfehlungen bleiben ungenutzt. Quelle: Texas Tech Studie.
Warum Kunden nicht von selbst aktiv werden
Selbst die zufriedensten Kunden werden selten von alleine aktiv, wenn sie nicht explizit dazu eingeladen oder motiviert werden. Drei Hauptprobleme verhindern, dass Empfehlungen ausgesprochen werden:
- Fehlende Initiative: Viele Kunden wissen nicht, dass ihre Empfehlung einen Unterschied machen könnte.
- Keine einfachen Tools: Wenn der Empfehlungsprozess kompliziert ist, werden Kunden ihn selten nutzen.
- Kein Anreiz: Ohne sichtbare Vorteile erscheint der Aufwand für die Empfehlung nicht lohnenswert.
Wie ein Empfehlungsprogramm von VIRALLY die Lücke schließen kann
Die Lösung liegt in einem strukturierten Empfehlungsprogramm, das die Intention-Action-Gap überwindet.
Referral Marketing-Plattformen wie UpViral machen es dir leicht, deine Kunden aktiv zur Weiterempfehlung zu bewegen – und den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten.
So funktioniert UpViral:
- Einfache Weiterempfehlungen:
Mit UpViral erhalten deine Kunden individuelle Empfehlungslinks, die sie mit nur einem Klick teilen können. - Attraktive Anreize:
Belohne deine Kunden für ihre Empfehlungen – zum Beispiel mit Rabatten, exklusiven Inhalten oder kostenlosen Produkten. - Automatisierung:
UpViral übernimmt das Tracking und stellt sicher, dass alle Empfehlungen und ihre Erfolge automatisch erfasst werden. - Rückführung auf die Lead-Capture-Seite:
Nach jeder Empfehlung werden neue Kunden auf eine speziell gestaltete Lead-Capture-Seite geleitet. Dort erfahren sie direkt, welche Vorteile sie durch die Teilnahme an der Kampagne haben – und warum es auch für sie sinnvoll ist, sich zu beteiligen.
Fazit: Verlass dich nicht auf die Selbstmotivation deiner Kunden
Die Zahlen sprechen für sich: 54 % der potenziellen Empfehlungen gehen verloren, wenn keine aktive Strategie zum Einsatz kommt. Mit einem Tool wie UpViral kannst du diese Lücke schließen und deinen Kunden den entscheidenden Anstoß geben, dich weiterzuempfehlen.
Nutze diese Chance, dein Empfehlungsmarketing auf das nächste Level zu heben – und aus zufriedenen Kunden engagierte Markenbotschafter zu machen!