Björn Mayer (VIRALLY): Sean, Du bist als Erfinder des Begriffs "Growth Hacking" bekannt und hast mit Unternehmen wie Dropbox und Eventbrite die Messlatte für Wachstum gelegt. Heute möchte ich mit Dir über Virality, viral loops und den Proof-of-Virality sprechen.

Aber bevor wir ins Detail gehen: Der Begriff "Virality" wird ja oft doppelt verwendet – einmal für das Wachstum eines Produkts und einmal für Social-Media-Inhalte, die viral gehen.

Wie gehst Du damit um?

Sean Ellis: Du hast recht, Björn, der Begriff wird in der Tat doppelt verwendet, und das führt oft zu Missverständnissen. Wenn jemand sagt, ein Beitrag auf Social Media sei viral gegangen, meint er, dass der Content extrem schnell verbreitet wurde. Das hat jedoch wenig mit dem zu tun, was wir in der Welt des Produkts und Growth Hacking als Virality verstehen.

Die Unterscheidung:

• Social Media-Virality: Hier geht es um Reichweite. Ein Video oder Beitrag wird massenhaft geteilt, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass daraus langfristig etwas Nachhaltiges entsteht – sei es Umsatz, Nutzerwachstum oder Kundenbindung.
  
  
• Produktbasierte Virality: Hier sprechen wir von einem strukturierten und messbaren Prozess, bei dem bestehende NutzerInnen aktiv neue NutzerInnen bringen. Das ist der Kern des Growth Hacking und führt zu nachhaltigem Wachstum.

Wie gehe ich damit um? Ich sehe Social Media-Virality eher als Marketinghebel – sie kann kurzfristig Aufmerksamkeit schaffen, ist aber selten nachhaltig. Produktbasierte Virality dagegen ist ein fundamentaler Bestandteil des Produkts und sorgt für langfristigen Erfolg.

Björn: Der Begriff "viral" wird mittlerweile inflationär benutzt, genauso wie "skalieren". Wie gehst Du damit um, wenn jemand sagt, er könne etwas "viral gehen lassen" oder "skalieren"?

Sean: (lacht) Das höre ich ständig, und meistens bin ich dann skeptisch. Warum? Weil viele nicht verstehen, dass Virality und Skalierung keine Zaubertricks sind – sie sind das Ergebnis harter Arbeit und klarer Prozesse.

"Viral gehen lassen":

• Viele denken, man könnte Virality einfach kaufen oder erzwingen. Das ist ein Irrtum. Selbst bei Social Media ist Virality oft das Ergebnis von zahllosen Experimenten und einer tiefen Kenntnis der Zielgruppe.
• Noch schwieriger wird es bei Produkten: Hier braucht es eine klare Struktur – also einen viral loop – und jede Menge Optimierung, um sicherzustellen, dass das Wachstum nachhaltig ist.

"Skalieren":

• Skalierung wird oft als Allheilmittel präsentiert, aber viele vergessen, dass sie erst möglich ist, wenn die Grundlagen stimmen: ein funktionierendes Produkt, klare Zielgruppen und ein verlässliches Wachstum. Ohne das wird Skalierung zum Geldverbrennen.
• Ich frage solche Leute oft: "Was genau wollt Ihr skalieren? Ein solides Fundament oder eine unausgereifte Idee?"

Wie gehe ich damit um? Ich erkläre, dass beides – Virality und Skalierung – keine Ziele sind, sondern Resultate. Sie entstehen aus einer Kombination von Tests, Datenanalyse und Optimierung. Und sie müssen immer messbar sein. Wenn mir jemand sagt, er könne etwas viral gehen lassen oder skalieren, frage ich: "Wie genau? Mit welchem Prozess? Mit welchen Zahlen?"

Björn: Das ist eine großartige Perspektive, Sean. Danke für Deine klare Sicht auf die Dinge!

Was bedeutet Virality nun für Dich?

Sean Ellis: Virality ist für mich eine der kraftvollsten und zugleich am meisten missverstandenen Wachstumsmechanismen. Es geht nicht nur darum, dass Menschen ein Produkt teilen – sondern darum, dass diese Weiterempfehlungen messbar zu nachhaltigem Wachstum führen. Virality ist das Ergebnis eines Produkts, das so überzeugend ist, dass NutzerInnen von sich aus motiviert sind, es weiterzuempfehlen.

Björn: Viele Unternehmen wollen viral werden, aber nur wenige schaffen es.
Was unterscheidet erfolgreiche Virality von reiner Glückssache, dem Zufall?

Sean: Der Schlüssel liegt in den sogenannten viral loops. Ein guter viral loop funktioniert wie eine Maschine:

1. Ein/e NutzerIn macht eine Aktion, wie z. B. einen Freund einzuladen.
2. Diese Einladung führt zu neuen NutzerInnen, die sich anmelden.
3. Diese neuen NutzerInnen durchlaufen denselben Prozess, was den Loop in Gang hält.

Der Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern liegt in der Optimierung jedes Schrittes: Wie einfach ist es, jemanden einzuladen? Wie attraktiv ist der Anreiz? Und wie schnell wird der Wert des Produkts erkennbar?

Björn: Du sprichst von Optimierung. Aber wie misst man den Erfolg einer solchen Strategie?

Sean: Das bringt uns zum Proof-of-Virality. Um zu wissen, ob Dein Produkt virales Potenzial hat, musst Du den Viral Coefficient (K-Faktor) berechnen.

• Wenn der K-Faktor über 1 liegt, bedeutet das, dass jede/r NutzerIn mindestens eine/n weitere/n bringt – Dein Produkt wächst organisch.
• Liegt der K-Faktor unter 1, wird das Wachstum abflachen.

Aber Zahlen allein reichen nicht. Du musst verstehen, warum Menschen Dein Produkt teilen: Ist es wegen des Nutzens, des Spaßes, oder weil sie eine Belohnung erhalten? Diese Insights helfen Dir, die Strategie zu verfeinern.

Björn: Genau hier setzen wir mit Empfehlungsmarketing an.
Wie siehst Du den Zusammenhang zwischen Virality und Empfehlungsprogrammen?

Sean: Empfehlungsprogramme sind eine großartige Möglichkeit, Virality strukturiert zu fördern. Sie eliminieren das Zufallsprinzip, indem sie gezielte Anreize bieten. Ein gutes Beispiel ist Dropbox: NutzerInnen erhielten zusätzlichen Speicherplatz, wenn sie Freunde einluden. Das war kein bloßer Marketing-Gag – es war ein gezieltes Design des viral loops.

Björn: Kommen wir zum Proof-of-Virality. Warum wird er für Unternehmen und Investoren immer wichtiger?

Sean: Investoren wollen sehen, dass ein Produkt nicht nur funktioniert, sondern auch skaliert. Der Proof-of-Virality zeigt, dass das Wachstumspotenzial bereits in das Produkt eingebaut ist. Für ein Start-up ist das ein riesiger Vorteil, weil es bedeutet, dass man weniger Geld in bezahlte Werbung stecken muss.

Björn: Welche Tipps würdest Du Unternehmen geben, die ihren Proof-of-Virality testen möchten?

Sean:

1. "Start small!": Teste Deinen viral loop mit einer kleinen Gruppe von NutzerInnen und optimiere basierend auf deren Verhalten.
2. "Track everything!": Nutze Tools wie Amplitude oder UpViral, um den K-Faktor und andere Metriken zu messen.
3. Experimentiere mit Anreizen: Finde heraus, was Deine Zielgruppe wirklich motiviert, zu teilen – materielle Belohnungen, Status oder einfach der Nutzen des Produkts selbst.

Björn: Zum Abschluss: Was ist Dein persönlicher "Growth Hack" für 2025?

Sean: Der größte Growth Hack liegt für mich in der Hyperpersonalisierung. KI ermöglicht es uns, die richtigen NutzerInnen mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit zu erreichen. Kombiniert mit Virality kann das explosionsartiges Wachstum freisetzen.

Björn: Vielen Dank, Sean! Das war unglaublich inspirierend. Ich bin sicher, unsere LeserInnen können aus Deinen Erfahrungen viel mitnehmen.

Sean: Danke, Björn! Es war mir eine Freude. Wenn wir Virality und Growth Hacking richtig verstehen, gibt es keine Grenzen für das Wachstum, das wir erzielen können.