Björn Mayer, Gründer und Geschäftsführer von VIRALLY, über das Empfehlungsprogramm von kabelplus.

VIRALLY Intelligence (VI): Björn, danke, dass Du Dir die Zeit nimmst! Heute sprechen wir über das Empfehlungsprogramm von kabelplus. Kannst Du uns kurz erklären, was kabelplus macht?

Björn Mayer (BM): Gerne! kabelplus ist ein regionaler Anbieter von Breitband-Internet, Kabelfernsehen und Telefonie, vor allem in Niederösterreich und dem Burgenland. Das Unternehmen gehört zur EVN-Gruppe und versorgt über 115.000 Internetkunden und 119.000 Kabel-TV-Kunden. kabelplus fokussiert sich auf eine zuverlässige Infrastruktur für Privat- und Geschäftskunden. Mehr dazu gibt’s direkt auf ihrer Website.

Ihr Empfehlungsprogramm „Kunden-werben-Kunden“ richtet sich an Bestandskunden, die durch Empfehlungen neue Kunden gewinnen sollen. Wir haben es uns genau angesehen und festgestellt, dass es Potenzial, aber auch einige Schwachstellen gibt.

VI: Was ist Dein erster Eindruck von ihrem Programm?

BM: Mein erster Eindruck ist, dass das Programm funktional ist, aber recht konservativ und wenig inspirierend. Es bietet 30 € als Prämie für eine erfolgreiche Empfehlung. Der Neukunde muss online bestellen und dabei die Kundennummer des Empfehlenden angeben – nachträgliche Änderungen sind nicht möglich. Es gibt also klare Regeln, aber kaum Emotion oder Spaß.

Kritikpunkte am Programm

VI: Welche Schwächen siehst Du konkret?

BM: Es gibt einige Schwachstellen, die das Programm deutlich weniger attraktiv machen. Hier die wichtigsten:

1. Niedrige Prämie:
   Die Prämie von 30 € ist für den Aufwand vergleichsweise gering, vor allem bei Verträgen mit 24 Monaten Mindestlaufzeit. Eine gestaffelte oder höhere Belohnung würde die Teilnahme attraktiver machen.
   
   
2. Komplizierte Bedingungen:
   Die Kundennummer des Werbenden muss bei der Bestellung angegeben werden, ohne nachträgliche Korrekturmöglichkeit. Das erhöht die Hürden für beide Seiten.
   
   
3. Einseitige Belohnung:
   Nur der Werbende profitiert. Der Neukunde erhält außer einer kostenlosen Anschlussgebühr keinen echten Vorteil – was ihn kaum motiviert.
   
   
4. Keine Emotionalität:
   Das Programm wirkt rein funktional. Es fehlt ein emotionaler Trigger, der die Menschen dazu bringt, ihre Empfehlung stolz zu teilen.
   
   
5. Keine Netzwerkeffekte:
   Es belohnt nur direkte Empfehlungen und nutzt keine möglichen Weiterempfehlungen durch Freunde der Freunde.
   
   
6. Fehlende Kommunikation:
   Ich bin selbst Kunde von kabelplus und habe nie eine Einladung erhalten, Freunde einzuladen. Das zeigt, dass kabelplus weder E-Mail-Sequenzen noch andere Kommunikationswege nutzt, um das Programm bekannt zu machen. Das geht eigentlich gar nicht, so funktioniert Empfehlungsmarketing nur in den seltensten Fällen!

Optimierungsvorschläge

VI: Was würdest Du kabelplus empfehlen, um das Programm zu verbessern?

BM: Sie haben eine fantastische Basis mit über 115.000 Internetkunden – das ist eine Goldgrube. Aber sie nutzen sie nicht strategisch. Hier sind meine Empfehlungen:

1. Doppelseitige Belohnung:
   Sowohl der Werbende als auch der Neukunde sollten belohnt werden, z. B. 30 € für den Werbenden und einen Gratismonat oder Rabatt für den Neukunden.
   
   
2. Einfachere Teilnahme:
   Kunden sollten die Möglichkeit haben, die Werberdaten auch nachträglich einzugeben, etwa innerhalb von 14 Tagen nach der Bestellung.
   
   
3. Emotionale Anreize schaffen:
   Gamification-Elemente wie ein Punktesystem, Badges („Top-Empfehler“) oder Leaderboards könnten das Programm spannender machen.
   
   
4. Netzwerkeffekte nutzen:
   Belohnungen für Empfehlungen der Empfehlungen würden die Reichweite exponentiell erhöhen.
   
   
5. Gezielte Kommunikation:
   E-Mail-Sequenzen und Push-Benachrichtigungen, die Kunden direkt einladen, Freunde zu werben, könnten die Teilnahmequote deutlich steigern. Beispiel: „Empfehle kabelplus und sichere Dir 30 €!“

Potenzielle Umsätze durch eine virale Kampagne

VI: Du hast eine spannende Kalkulation angestellt. Wie sieht das Potenzial für kabelplus aus, wenn sie eine virale Kampagne umsetzen?

BM: Selbst in einem gesättigten Markt, wo die meisten Haushalte bereits einen Anbieter haben, könnte eine gut gemachte Kampagne beeindruckende Ergebnisse erzielen. Lass uns das gemeinsam durchrechnen:

1. Teilnahmequote:
   Wenn nur 10 % der 115.000 Kunden teilnehmen, sind das 11.500 Teilnehmer.
2. Konservative Neukundengewinnung:
   Angenommen, jeder Teilnehmer gewinnt nur 0,05 Neukunden (extrem niedrig angesetzt):
   11.500 Teilnehmer x 0,05 = 575 Neukunden.
3. Umsatz pro Neukunde:
   Ein Neukunde bringt bei einem durchschnittlichen Monatsumsatz von 50 € und einer Kundenbindung von 3 Jahren:
   50 € x 36 Monate = 1.800 € Umsatz pro Kunde.
4. Gesamter Umsatz:
   575 Neukunden x 1.800 € = 1.035.000 € zusätzlicher Umsatz – bei minimalen Kosten.

Fazit

VI: Was ist Dein abschließendes Fazit?

BM: kabelplus hat ein solides Produkt und eine treue Kundenbasis. Aber das Empfehlungsprogramm schöpft das Potenzial nicht aus. Mit höheren Prämien, emotionaleren Anreizen und besserer Kommunikation könnte kabelplus auch in einem gesättigten Markt signifikantes Wachstum erzielen.

Schon eine konservative virale Kampagne könnte über eine Million Euro Zusatzumsatz bringen – das ist ein enormes Potenzial, das nicht ignoriert werden sollte.

VI: Danke, Björn, für die spannenden Einblicke und die klare Analyse!