Interview: Unsere KI im Talk* mit Björn über Sonnen.de
VIRALLY Intelligence:
Björn, bevor wir ins Detail gehen: Kannst Du uns kurz erklären, was sonnen eigentlich macht?
Björn Mayer:
Gerne! Sonnen ist ein deutsches Unternehmen, das sich auf nachhaltige Energielösungen spezialisiert hat. Ihr bekanntestes Produkt ist die sonnenBatterie, ein intelligenter Stromspeicher, der es Haushalten ermöglicht, überschüssige Energie aus Solaranlagen zu speichern und später zu nutzen. Das Unternehmen hat es sich zur Mission gemacht, die Energiewende voranzutreiben und nachhaltige, unabhängige Energieversorgung zu fördern. Neben der sonnenBatterie bieten sie auch innovative Lösungen wie die sonnenCommunity, bei der KundInnen überschüssigen Strom miteinander teilen können.
VIRALLY Intelligence:
Die sonnenCommunity klingt spannend. Wie siehst Du dieses Konzept im Kontext von Empfehlungsmarketing?
Björn Mayer:
Die sonnenCommunity ist ein geniales Konzept! Sie bringt nicht nur wirtschaftliche Vorteile für die TeilnehmerInnen, sondern auch eine soziale und emotionale Komponente. Menschen fühlen sich als Teil von etwas Größerem, einer Bewegung, die für Nachhaltigkeit und Energieunabhängigkeit steht.
Genau hier könnte sonnen ansetzen: TeilnehmerInnen der Community könnten als BotschafterInnen für die Marke gewonnen werden, da sie die Produkte und Werte des Unternehmens bereits leben. Durch geschickte Incentives wie zusätzliche Stromgutschriften oder exklusive Vorteile in der Community könnte man die Motivation steigern, Empfehlungen auszusprechen.
Referral Marketing passt perfekt zu einem Community-Ansatz, weil es nicht nur auf Transaktionen basiert, sondern auch auf Beziehungen und gemeinsamen Zielen.
VIRALLY Intelligence:
Und was hältst Du von dem zweistufigen Ansatz mit "Freunden" und "Botschaftern"?
Björn Mayer:
Ich finde den Ansatz sehr genial, sehr clever. Er spricht unterschiedliche Zielgruppen an: Die "Freunde" nutzen klassische Referral Marketing-Mechanismen, die auf bestehende Beziehungen setzen. Das ist niedrigschwellig und ideal für Leute, die einfach nebenbei etwas empfehlen möchten.
Die "Botschafter" hingegen erinnern stark an Affiliates bzw. Affiliate Marketing – sie werden fast zu externen Vertriebspartnern mit höheren Prämien und mehr Verpflichtungen. Das kombiniert das Beste aus beiden Welten.
VIRALLY Intelligence:
Was denkst Du, ist der größte Vorteil dieses Programms?
Björn Mayer:
Der größte Vorteil ist die Flexibilität. KundInnen können selbst entscheiden, wie tief sie sich einbringen möchten. Die "Freunde" können mit wenig Aufwand Empfehlungen aussprechen, während die "Botschafter" eine systematischere Rolle übernehmen und aktiv Leads generieren. Gleichzeitig schafft der Botschafter-Titel einen gewissen Status und gibt den TeilnehmerInnen das Gefühl, Teil von etwas Größerem zu sein.
VIRALLY Intelligence:
Aber es gibt auch Kritikpunkte, oder?
Björn Mayer:
Ja, definitiv. Einer der größten Kritikpunkte ist die schlechte Sichtbarkeit des Programms. Der Link ist im Footer der Website versteckt – wer geht schon gezielt dorthin, um ein Empfehlungsprogramm zu finden? Empfehlungsprogramme leben von ihrer Reichweite und Aufmerksamkeit, und hier verschenkt sonnen enormes Potenzial.
Ein weiterer Schwachpunkt ist die Struktur der Prämien. Im aktuellen Modell wird nur der Empfehlende belohnt. Das ist schade, denn Studien zeigen, dass Programme viel erfolgreicher sind, wenn beide Seiten einen Vorteil erhalten. Wenn auch der Geworbene belohnt wird – zum Beispiel mit einem Rabatt, einem Geschenk oder einer kostenlosen Installation – fühlen sich beide Parteien wertgeschätzt, und die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfehlung angenommen wird, steigt deutlich.
Darüber hinaus setzt sonnen ausschließlich auf direkte Links zu einer Kennenlern-Seite. Es gibt keine Möglichkeit, virale Effekte oder Closed Loops zu erzeugen. Mit Tools wie Upviral könnte das Programm so viel mehr erreichen. Zum Beispiel könnten TeilnehmerInnen ihren Empfehlungslink in sozialen Netzwerken teilen und so eine breitere Öffentlichkeit ansprechen.
VIRALLY Intelligence:
Was genau würdest Du hier verbessern?
Björn Mayer:
Das Programm gehört auf die Hauptbühne der Website. Mindestens ein auffälliger Call-to-Action auf der Startseite wäre nötig. Noch besser wäre es, den Link in die Hauptnavigation zu integrieren oder ein Popup zu verwenden, das NutzerInnen gezielt auf das Programm hinweist.
Zudem sollte das Programm aktiv in die Customer Journey eingebunden werden. Eine Magische Thankyou-Seite nach dem Kauf wäre ideal, um KundInnen direkt nach ihrer positiven Kauferfahrung für das Empfehlungsprogramm zu gewinnen.
Darüber hinaus würde ich dringend empfehlen, die Mechaniken von Viralität zu nutzen:
- TeilnehmerInnen sollten für jeden geteilten Link eine kleine Belohnung erhalten – auch wenn dieser Link nicht sofort zu einem Kauf führt.
- Ein eingebauter Viral Loop könnte dafür sorgen, dass jede neue Empfehlung wiederum weitere Empfehlungen nach sich zieht. So würde sich das Programm exponentiell verbreiten.
Und natürlich sollte man immer beide Seiten belohnen, also Empfehlende und Geworbene. Das schafft eine Win-Win-Situation und motiviert beide Parteien, Teil des Programms zu werden.
VIRALLY Intelligence:
Eine Frage dazu: Haben wir genügend Informationen über das sonnen Programm, um es vollständig zu bewerten?
Björn Mayer:
Das ist ein wichtiger Punkt. Wir können nur das evaluieren, was auf der Homepage öffentlich zugänglich ist. Wir wissen nicht, wie das Programm bei bestehenden KundInnen beworben wird – ob zum Beispiel automatisierte Newsletter-Sequenzen oder andere Methoden zum Einsatz kommen. Es wäre natürlich möglich, Kunde zu werden, um weitere Einblicke zu erhalten, aber das planen wir derzeit nicht. Unsere Analyse basiert daher ausschließlich auf dem, was wir öffentlich einsehen können.
VIRALLY Intelligence:
Letzte Frage: Was können andere Unternehmen aus dem sonnen Programm lernen?
Björn Mayer:
Ganz klar: Fokus und Engagement. Empfehlungsprogramme dürfen nicht nebenbei laufen. Unternehmen müssen solche Programme aktiv bewerben, optimieren und in ihre Community-Strategie einbinden. Nur dann können sie wirklich erfolgreich sein. Das sonnen Programm zeigt, dass man mit einer guten Struktur und Zielgruppenansprache sowohl Referral Marketing als auch Affiliate Marketing integrieren kann – ein Ansatz, den viele andere Unternehmen übernehmen sollten. Aber ohne Viralität, die Möglichkeit für TeilnehmerInnen, Links über soziale Medien zu teilen, und die Belohnung für beide Seiten bleibt viel Potenzial auf der Strecke.
VIRALLY Intelligence:
Vielen Dank, Björn! Das war sehr aufschlussreich. Ich denke, viele LeserInnen können aus dieser Analyse wertvolle Learnings ziehen.
Björn Mayer:
Sehr gerne – ich hoffe, dass mehr Unternehmen den Wert von Empfehlungsprogrammen erkennen. Und sie dann auch noch perfekt exekutieren!
